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微商平台资讯想轻松赚钱就要学会开发大客户

想轻松赚钱就要学会开发大客户
时间:2017年01月02日 | 栏目:微商平台资讯 | 评论:0 | 点击: 111

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很多销售人员每天很勤劳,忙忙碌碌,也拿下了不少单子,但是一个月下来就是赚不了多少钱。主要原因就是平均对待客户的结果,根据80/20法则,要去主攻那20%优质客户,就可以带来80%的高收益,反之,大量精力浪费在了另外80%的低值客户,每天很忙碌也不过只是赚些辛苦钱而已。当然,获得高价值的大客户难度很大,笔者总结自己当年做销售时的经验,提出8点大客户开发建议,供销售人员参考。这里说的大客户既包括大额消费客户,也包括企业组织客户。

1、做足拜访前的准备

想主抓有价值的大客户,最忌讳的就是乱枪打鸟。销售的确是一个概率的数字游戏,但是,有质量的数量才有意义。所以,拜访客户前养成先做功课在拜访的习惯,尽可能了解一下所要拜访客户的情况,比如需求、关注点、公司或个人概况等,这会大大提高成功率。

2、成为所销售商品的专家

比起一般客户,大客户最敏感的就是专业性,如果你不够专业,则基本等于失败,所以,做到自己产品,甚至自己行业领域内的专家,对于攻克大客户至关重要,如果在能获取一些相关专业的资质、证书,就更好了。

3、为客户提供持续价值

永远记得,顾客购买的不是商品,而是商品带来的价值与他的问题解决方案。产品在其中不过是一个连接彼此的纽带,是否能解决问题才是成交的本质。而顾客为了换取这个价值的付出是多大,也就是其内心天平得出的“值不值”的交换,决定是否能成交。所以,我们尽量为顾客提供尽可能多的价值,也就会使其心中的天平倾向于购买。这些价值除了商品本身,可以是一些专业的建议、赠品、商品可以附带的更多利益等。

4、客户转推荐

大客户通常是我们陌生拜访很难搞定的,这时候请已经被我们拿下的客户进行转推荐,效果就会特别的好,因为熟人之间,尤其是使用过这个产品的熟人之间相互推荐的可信度非常高。行业不同,请老客户帮忙的方式也不同,这里主要提示大家,不要忘记了我们手中这笔重要的宝贵资源。

5、关注竞争对手

顾客买不买你的东西,很大程度上取决于有没有替代选择,或是替代选择与你的商品之间的价值比较,所以,想拿下大客户,要多观察竞争对手的商品,而后不要从价格层面与之抗衡,因为,你越便宜,在客户心中的地位越低,有道是便宜没好货嘛。你要做的是参照竞争对手赋予自己的商品更多价值,比如可以更有效或更多的解决客户问题、提供一些赠品等,用来提升客户心中价值天平的分量。

以上介绍了一些大客户开发的技巧,比起技巧,更重要的还是销售人员要有这个意识——习惯性的发现与把握大客户,不“一视同仁”,才能让你的努力与辛苦更有价值。

从犹太人身上学习经商与做事

世界上最成功的的商人多都是犹太人,他们似乎天生就有做生意的天赋,又似乎比我们更聪明。其实,犹太人和我们一样,只是他们在很多理念与细节上与我们不同,下面我们就总结一下犹太人的优点,从他们身上来学习如何经商与做事。

高效获取资讯

信息,往往就意味着机会,犹太人在获取信息上就与众不同——在能力比自己强,或是有重要信息与资源的人面前,犹太人会做到谦卑且认真的倾听,除了必要的询问,从不会打岔。反之,在没有价值的人面前,犹太人通常不与其搭话,跟不要说与其争辩,他们会省下来时间做更有价值的事,更是为了避免受到思维干扰。而我们则往往不分对象,要么争得面红耳赤,要么聊得不亦乐乎。

先做重要的事情

我们每天似乎都忙忙碌碌,但是效率并不高,原因就是没有把事情分为轻重缓急,而后按重要程度去做。犹太人则会这样规划,而后先去做最重要的事情,这样剩下的事情即使受到意外情况影响而没有做完,也不会影响做最重要的事,久而久之,做事的质量与效率就大大提高了。

从不感情用事

犹太商人做生意从不感情用事,哪怕是和自己的亲人共事也要讲原则与规则,他们会帮助别人,但不会和生意混为一谈。而我们很多人则处理不好这种关系,最后导致不是做不好人,就是做不好事。

从不存款

无论银行给出多么高的利息,也很难吸收到犹太人的存款,因为他们更愿意用自己的智慧去让钱生钱。犹太人通常能找到让自己的资产增值50%以上投资,当然,这是要承担风险的。而我们国人则更喜欢存款,去拿那安稳的1%、2%的利息。

危机中创造机遇

我们喜欢在动荡与高风险时按兵不动或撤离,而犹太商人则往往是这时最活跃的,他们总能从危机中发现重大的商机,比如在趋势不明时以极其低廉的代价大量收购不动产或能源公司,在趋势明朗后出售,获取暴利。看似简单,却要有精密的计算与趋势预估,并承担巨大的风险。

注重人脉积累

我们也知道注重与积累人脉,但是具体的行动上多是被动或偶然的,而犹太人则是主动的,他们平时很勤俭,但是在一些可能结识重要人脉或机会的地方,却很舍得投入,比如坐飞机会选择头等舱,以此获取更多人脉与信息。我们通常只有在需要某个人脉的时候才会想起对方,或是逢年过节群发个信息之类的,而犹太人则会很认真且真诚的维护人脉关系,每年会为此付出一笔不小的开支,但是往往回报远大于投入。

共赢思维

犹太人做生意首先考虑的就是怎么共赢,也就是提前替合作伙伴想好了赚钱的方法,因此,犹太人做生意很容易成功,因为与之合作的人都会乐于全力相助。我们最欠缺的就是这点,往往想着自己怎么赚钱,并且少承担风险,结果都这样想,心不齐、劲不足,合作成功率就很低。

诚实守信

看电影或在小说里,我们可能对犹太人留下了聪明狡猾的印象,其实不然,犹太人是非常诚实守信的,也因此,大多数人都愿意与犹太人合作。诚信是如今做生意的立身之本,养成诚信的习惯可能吃点小亏,但却能笑到最后。


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