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时间:2017年01月22日 | 栏目:微商好文章 | 评论:0 | 点击: 600

做好内容电商的关键点



下面我会结合我们自己的经验心得,讲讲内容电商在实际操作层面上需要关注的3个关键点,卖什么、卖给谁以及怎么卖。


卖什么?其实也就是选品,找到适合你的定位。你别小看这个问题,我们自己的经验是,同样一群用户,A品类和B品类销售效果可能是天差地别的。


我们最开始尝试做内容电商,其实锁定的品类是各地有特色、高品质的美食和食材。当时的判断是主观的,基于自身的兴趣来做的,因为我自己很爱吃嘛,对食物的要求也比较高,就觉得市面上很难有一个平台可以满足自己的需求。所以当时判断从美食这个缺口进去是有刚需可以做的。


当时转化逻辑也想得很简单,比如我教你一道香菇的菜谱,下面我就帮你找到了好的香菇,可以直接买,不是挺好,挺顺畅的嘛。但结果怎么样呢?你们一定也猜到了,卖不动,成交非常的低,绞尽脑汁蛮多,把食材做成菜谱,变着花样教你怎么吃,用户不买账,把产品故事写得情真意切感人肺腑,评价都挺不错的啊,你们平台挺有调性的啊,但是也挺贵的,嗯我不会买。


你能明白那种感受吗?就是感觉你能做的都做了,但还是找不到突破口在哪?我们当时其实产品要求非常高,每款产品都不普通,文章写得也很漂亮,有情怀有调性,甚至都有公司找来问我们说“我能买你们的文案吗?”可是销量就是起不来啊,怎么回事呢?


如果你现在也有类似的处境,我建议你们不妨重新思考一下,是不是问题不在工作方法上,而是本身方向错了呢?当时我们其实还没有这样的反思能力,因为还陷在创业初期的理想和情怀里,不能舍弃掉所谓最初的梦想。


后来我们及时调转方向是因为一次计划之外的团购。当时我们有一口白色的陶瓷锅,平时做菜的时候经常就会用到,然后老用户在后台问这个锅是什么锅,哪里能买啊?我们说那就上架团购吧。开团前其实也没遇见能卖多少的,结果开盘半小时就卖了200个,当天下午就把库存的500个卖完了,太意外了。


于是我们开始反思这个问题,为什么做菜的卖不动吃的呢?当时的结论有两个,首先是大家对吃入口的东西,其实是比较谨慎的,而且口味这个东西很个人很主观,不容易被标准化。相反,厨具类的东西,品牌在那里,大家会有基本的认知,接受起来就会容易很多。所以我的建议是,对于刚开始启动的新平台,做标品类的商品会比较好。


所谓标品类,就是流水线化生产,具备统一质量监控标准的商品,一是可以降低你们的售后风险,二来用户对这类产品会有比较统一的好坏判断标准,所以在整个决策的过程中,可以降低他们的决策成本。


另外一个结论是对我们自己内容的一个反思,为什么做菜的卖不动吃的东西?后来我们总结,其实这是两个概念来讲,就是会做菜,不代表你就会吃。因为我们生活里其实也会有这样的经验了,就是很多真正的美食家,他也有可能是不会做菜的,所以你做了一道香菇的菜然后卖香菇,用户就要买账了吗?


可能还不如你教我怎么挑香菇然后给我推荐香菇,这个逻辑来得更顺畅。但这个又会带来另外一个问题,大家会说你就是做广告啊,内容不可信啊,最终还是不买账。这些问题我们都遇到过,各种坑我们都踩过了。


那为什么我们卖厨房类的用品就能卖好呢?因为你天天在厨房里做饭,厨房里的这些事,用户觉得我是可以听你的,哪个锅好用啊,烤箱应该怎么选,电高压锅和高压锅哪个更实用,等等等等,你在这方面是有发言权的,我是可以信赖你的。


其实内容电商领域越垂直,越容易跳出来。如果你不是只在一点上发力,你还不能很确定是什么,我建议你可以让用户来帮你们做判断,比如做个调研什么的,我们现在在尝试一个新品类的时候,一般都会让大家去投票,然后看投票结果,其实基本上从投票结果都可以大概预估出一个比较靠谱的销量情况的好坏。


那么现在我们来总结一下,怎么决定你在卖什么?首先我的建议是从标品类的产品开始,有利于降低你的失败风险,然后是准确的分析,分析出你最核心的影响力在哪个领域,不要太宽大,越垂直越轻越好,也不需要担心缺口太小,后面盘子能不能做大。我们的经验是,当用户开始习惯在你的平台上购物并产生信任,之后你再推荐其他品类的时候,转化率也会跟着提高了。这是一个培养忠诚度的过程,解决了买卖什么的问题。


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